Jaké jsou druhy obchodů uzavíraných mimo stálou provozovnu?

Na reklamní zájezdy bývají spotřebitelé zváni pozvánkou většinou plošně vhazovanou do schránek, která slibuje za mírnou cenu krásné zážitky z obvykle jednodenního zájezdu na historické či jinak zajímavé místo. Hlavním bodem programu se k nevoli většiny výletníků ovšem stane marketingová prezentace, kde se dealer snaží nabídnout spotřebitelům výrobek, který obvykle bývá podprůměrné kvality, jak dokazují spotřebitelské srovnávací testy, a často za přemrštěnou cenu. Moderátor akce přitom využívá profesionálních psychologických technik, mezi které nejčastěji patří:

– vyvolání únavy mezi účastníky pro otupení jejich přirozené ostražitosti, k čemuž napomáhá především velká délka a často i značná hlasitost prezentace,

– doporučení známých osobností (herci, sportovci) nebo obecně uznávaných osob (lékaři, vysokoškolští profesoři) bývají využívány ke zvýšení důvěryhodnosti výrobku i celé akce,

– různé mimořádné slevy pro ty, co výrobek zakoupí ihned,

– dárky zdarma při koupi výrobku často i s deklarovanou velmi vysokou hodnotou, ale omezenou využitelností (např. zahraniční zájezd zdarma, který však lze využít, pokud další osoba za zájezd zaplatí plnou, často nadměrnou cenu),

– nadšení “zájemci”, kteří vytvářejí pozitivní atmosféru v publiku a často pro vyvolání “davové psychózy” tento výrobek “kupují”.

Tato marketingová prezentace trvá většinou mnoho hodin a na vlastní prohlídku pamětihodnosti, na kterou zvala pozvánka, pak zbývá jen velmi málo času.

Při takzvaných “podomních obchodech” zazvoní u dveří spotřebitele neočekávaný dealer se svou nabídkou. Nejdříve se snaží dosáhnout pozvání do bytu spotřebitele a poté usilují o prodej svého výrobku opět za využití profesionálních marketingových technik. Jejich arzenál je přizpůsobený individuálnímu rozhovoru, přesto jsou jiné jen částečně. Využívány jsou především:

– snaha o pozitivní naladění spotřebitele aktivním zájmem o jeho osobu, což bývá realizováno rozličnými způsoby; může to být vyvolání příjemných vzpomínek u spotřebitele např. nad vystavenou fotografií z hor, vyvolání diskuze ke koníčkům spotřebitele podle vystavených předmětů apod.

– vyvolání strachu u spotřebitele nejčastěji o jeho zdraví (např. roztoči v prachu, alergie či zatěžování organizmu těžkými kovy) a nabídnutí “nejlepšího” řešení (např. v podobě “zázračného” vysavače nebo filtru vody),

– doporučení, jak jsou popsána výše, bývají však rozšířeny o pozitivní zkušenosti sousedů a známých,

– mimořádné nabídky a slevy, které spotřebitele motivují k okamžitému rozhodnutí samozřejmě nemohou scházet.

Pro prodejce je vždy velkým problémem získat potencionální zákazníky. Proto se rozmáhají také nabídkové večírky pro známé, kdy prodejce nabídne určitou odměnu rodině, která u sebe doma uspořádá nabídkový večer pro své známé, kde budou mimo jiné prezentovány výrobky té konkrétní firmy. Při těchto akcích bývají spotřebitelé obecně méně obezřetní, protože jejich známí se pro ně stávají zárukou důvěryhodnosti prodejce. Psychologické triky používané na takovouto malou skupinu bývají kombinací dříve uvedených. Protože se známí známých mezi sebou obvykle neznají, bývá na nabídkový večírek často prodejcem dosazen i pro ostatní zcela důvěryhodný manželský pár, který je opět “roztleskávačem” a propagátorem koupě.

 Datum poslední aktualizace: 31. prosince 2003